Déployer une offre de mobilité connectée : le bon parcours client

Comment accompagner XEE dans sa conquête du marché de l’automobile connectée ?

Dans l’optique du développement de son offre de mobilité connectée, ELIOCITY start up du groupe MOBIVIA a confié à Stratello la refonte de son Parcours client BTB pour l’offre XEE.

XEE est une solution de boîtiers connectés à installer dans une automobile et un bouquet d’applications associées qui apportent des services au conducteur. Cette solution est proposée à des entreprises qui veulent apporter une Expérience Driver enrichie à leurs clients automobilistes ou leurs collaborateurs et en même temps tirer parti de la data collectée.

La stratégie choisie : Développer la commercialisation BtB pour pénétrer le marché des boîtiers connectés

De nombreuses applications sont proposées dans le XEE store : Géolocalisation du véhicule, alerte en cas d’urgence, suivi du budget, suivi de l’entretien du véhicule, récupération d’information sur l’état du véhicule, gestion de flottes de véhicules et bien d’autres encore …

L’objectif de la mission consistait à identifier quels pourraient être les leviers pour augmenter la vente de l’offre connectée aux directions marketing et innovation des enseignes cibles et d’assurer un meilleur suivi des projets de pilote et du développement de l’offre XEE.

La méthodologie Stratello adoptée : optimiser le parcours du client BTB pour relever le défi du BTBTC

Un dispositif d’étude pour le diagnostic du parcours actuel a été mis en place qui a montré les points d’optimisation du parcours :

• des entretiens en interne avec les équipes commerciales, marketing et techniques ainsi qu’une analyse des process actuels.
• des interviews des Directeurs Marketing d’enseignes clientes de la solution ou future cliente, ainsi que des responsables de centres d’installation des boîtiers pour identifier leurs attentes,
• et enfin des visites mystères ont été menées chez les clients revendeurs de la solution XEE et chez les monteurs pour diagnostiquer le parcours driver installant et utilisant boîtier et appli.

Accompagner le client BTB à la formulation de la proposition de valeur pour le client final est la garantie du succès

A l’issue de ce diagnostic nous avons relevé plusieurs points d’optimisation visant une meilleure transformation et fidélisation des clients.

• formulation de use case qui mettent en valeur les avantages de la mobilité connectée pour l’automobiliste pour chaque type d’enseigne cliente.
• Identification des métriques qui permettront de juger du succès d’un pilote d’installation et utilisation de boitiers xee sur une cible test.
• proposition d’outils pour aider l’entreprise qui va proposer l’offre de mobilité connectée à formuler le business model associé.
• Etc …

Un nouveau parcours client cible type a été formulé avec les équipes marketing et commerciale, les process ont été définis partagés et validés pour chaque étape du parcours depuis la présentation de l’offre, la mise en place d’un pilote, sa validation et le déploiement de l’offre.

Bénéfices pour XEE :

•  un partage des bonnes pratiques commerciales et marketing
• une vision plus customer centric des outils d’aide à la vente
• la sensibilisation des équipes commerciales à un mode relationnel avec leur client plus accompagnant sur les cas d’usage et moins technique.
• la formulation de KPI à chaque étape du parcours pour piloter le développement commercial

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